Le paysage du commerce interentreprises (B2B) est en train de changer, car il s'éloigne du territoire traditionnel hors ligne pour s'orienter vers un monde plus en ligne. 

Cette évolution a été assez rapide, puisque le volume du e-commerce B2B aux États-Unis a plus que doublé entre 2009 et 2019, passant de 3,1 milliards à 6,7 milliards de dollars.

En raison de cette croissance substantielle, la technologie du commerce électronique est rapidement devenue une priorité pour les entreprises B2B. 

• 35 % des entreprises B2B déclarent que l'investissement dans la technologie de plateforme de e-commerce est leur principale priorité pour les 12 prochains mois.

• 54 % des distributeurs se concentrent sur l'amélioration de l'expérience utilisateur et le développement des fonctionnalités B2C comme priorité majeure.

Généralement défini comme la vente de biens ou de services par le biais de transactions en ligne entre entreprises, le B2B a transformé le commerce de détail en ligne en traitant les commandes de manière numérique. Cela a permis d'améliorer l'efficacité des achats pour toutes les entreprises B2B, du B2B2C aux grossistes, fabricants et distributeurs. 

Il n'y a pas de meilleur moment ni de meilleure occasion pour élaborer un plan de e-commerce. La première étape ? Pour fournir les bonnes choses à vos clients, vous devez trouver la plateforme de e-commerce qui convient à votre entreprise B2B.

Facteurs de sélection des plateformes de e-commerce B2B

En examinant les facteurs suivants, vous pouvez évaluer l'impact de votre choix de plateforme d'e-commerce B2B sur votre entreprise : 

Type d'entreprise B2B.

Les différents types d'entreprises B2B ont des besoins différents. Lorsqu'elles recherchent une solution, les organisations doivent d'abord comprendre les différences entre ces solutions :

• B2B2C : le commerce électronique d'entreprise à entreprise à consommateur (B2B2C) supprime l'intermédiaire, généralement entre l'organisation B2B et le B2C, en mettant les entreprises directement en contact avec le consommateur. 

• E-commerce de vente en gros : Le e-commerce de vente en gros est un modèle de commerce B2B dans lequel les produits sont vendus en grande quantité et à prix réduit à d'autres entreprises, au lieu de consommateurs individuels.

• Fabricants : Les fabricants produisent des marchandises finies à grande échelle à partir de pièces et de matières premières, réalisées par du travail manuel et des machines. Dans un modèle B2B, les produits finis sont vendus à d'autres fabricants, fournisseurs ou grossistes.

• Distributeurs : Les distributeurs travaillent en étroite collaboration avec les fabricants afin d'apporter de la visibilité aux marchandises qu'ils produisent, d'augmenter les ventes et de faire circuler leurs produits dans le canal de distribution.

Obtenir l'adhésion et l'adoption de l'équipe de vente.

Premièrement, la capacité de votre équipe à utiliser la plateforme que vous avez choisie dépend de plusieurs facteurs :

• L'interface utilisateur de la plateforme.

• Le niveau de connaissance requis pour utiliser pleinement la plateforme.

• Le niveau de compétence de votre équipe avant l'utilisation de la solution.

L'interface de chaque plateforme est différente et adaptée aux utilisateurs ayant un niveau spécifique de codage et de connaissances en matière de développement.

Tous les logiciels de e-commerce B2B ne conviendront pas à votre équipe - et ils ne sont pas censés l'être. C'est pourquoi il est important de choisir non pas la meilleure plateforme, mais celle que votre équipe pourra le mieux utiliser.

Disposer d'un plan d'accueil des clients.

Le passage d'une plateforme de commerce électronique à une autre - ou d'une ancienne plateforme propriétaire à une nouvelle - ne se fait pas toujours sans heurts, en particulier pour vos clients. 

Lors de la mise en œuvre d'une nouvelle solution, veillez à mettre en place un plan clair pour l'intégration de vos clients existants. Vous ne voulez pas les surprendre avec une nouvelle plateforme dans laquelle ils n'ont aucune idée de la manière de fonctionner. 

Pour rationaliser l'ensemble du processus, certains organismes de commerce électronique proposent des services de lancement complets afin de faciliter la transition et d'offrir une formation en temps réel à vos clients et à votre personnel interne qui doit encore s'habituer à de nouveaux flux de travail. Cela peut faire la différence entre un processus de mise en œuvre long et fastidieux et un processus facile pour toutes les personnes concernées. 

Assurez-vous qu'il s'intègre aux logiciels d'entreprise.

Si vous êtes une organisation qui utilise de nombreux logiciels d'entreprise différents et essentiels - tels que ERP, PIM, CRM, OMS, etc. -, il est crucial de trouver une plateforme qui puisse s'intégrer avec eux. 

Vous ne voulez pas vous retrouver dans une situation où vous avez dépensé de l'argent et du temps à investir dans une plateforme de commerce électronique pour découvrir qu'elle ne fonctionne pas avec le logiciel que vous possédez actuellement. C'est plus qu'une perte de temps et d'efforts, c'est aussi une perte de revenus potentiels. 

Les plateformes les mieux notées offrent une solution qui relie tous vos logiciels en un seul paquet facile à utiliser, sans vous freiner. 

La sécurité.

La sécurité est la priorité numéro un pour de nombreux clients lorsqu'ils choisissent une plateforme. Garantir la sécurité de leurs données est essentiel à la mise en œuvre de votre service et à son succès final. 

Une plateforme de e-commerce dédiée au B2B doit être capable d'assurer la sécurité en matière de :

• Données relatives aux cartes de crédit. 

• Données sur les clients. 

• Protection contre la fraude. 

• Sécurité administrative. 

• Certificats SSL. 

Si chacun de ces éléments est dûment protégé, les clients seront plus enclins à choisir votre service. 

Comme si cela ne suffisait pas, des programmes de sécurité spécialisés peuvent contribuer à prévenir les cyberattaques sur votre site et, en fin de compte, à améliorer votre classement en matière de référencement. La sécurité est payante. 

Coût de la plateforme.

Par coût, nous entendons non seulement le coût monétaire, mais aussi le coût interne de la mise en place et du fonctionnement du site, de sa maintenance, etc. La comparaison entre les plateformes SaaS (Software-as-a-Service) comme BigCommerce et les plateformes sur site est un facteur de différenciation important.

Bien que les plateformes sur site permettent une personnalisation exceptionnelle, elles nécessitent également que les développeurs à temps plein s'adaptent aux nuances complexes de la mise en œuvre. De plus, une solution sur site nécessite des mesures de sécurité et de conformité qui peuvent également coûter cher.

Avec une plateforme SaaS, la plupart des tâches supplémentaires susceptibles d'entraver le processus sont prises en charge par le fournisseur tiers, ce qui simplifie le processus tout en réduisant les coûts. En outre, l'utilisation d'une plateforme SaaS ayant une longue histoire vous permet de mieux prévoir les coûts futurs, et ce beaucoup plus facilement. 

Bien qu'il n'y ait pas de réponse facile lorsqu'il s'agit de comparer les solutions SaaS et les solutions sur site, la différence de coûts globaux peut s'avérer unilatérale. 

Personnalisation.

Les plateformes de commerce électronique interentreprises doivent impérativement proposer une solution personnalisable et flexible. Il est loin le temps où les entreprises pouvaient se contenter de proposer une solution toute prête, tout-en-un, qui conviendrait à toutes les entreprises et à tous les individus. La technologie s'est développée rapidement - la spécificité est reine. 

Les plateformes de commerce électronique qui offrent une personnalisation poussée sont plus susceptibles d'attirer les commerçants et les clients. La raison principale ? Évolutivité. Les organisations qui connaissent une croissance extrême ou qui s'y préparent ont besoin d'une solution capable de les accompagner. 

Les entreprises du monde entier l'ont compris et proposent des solutions avec des fonctionnalités et des conceptions accrues, sans coûts supplémentaires. Avec la popularité croissante de nouvelles méthodes telles que le commerce sans tête, l'intérêt de la personnalisation ne fait que croître. 

Données de première partie et données clients.

Devenir plus axé sur les données est un élément essentiel pour maintenir ou développer le succès dans le monde des affaires moderne. Comprendre les données que vous avez à portée de main, tout en étant à l'affût de nouvelles sources d'information, peut vous aider à vous différencier de vos concurrents et à développer votre entreprise. 

Grâce à l'utilisation de plateformes telles que Google Analytics et aux interactions des différents canaux en ligne, il est plus facile que jamais de comprendre le comportement des clients — où ils se trouvent, ce qui les intéresse et ce qui les pousse à convertir des ventes.

Une plateforme de e-commerce qui se donne les moyens de réussir doit avoir des stratégies étendues pour la prise de décision basée sur les données.

Fonctionnalités principales des plateformes e-commerce B2B

Examinons de plus près certaines des caractéristiques les plus essentielles à rechercher dans les sites et plateformes de e-commerce B2B :

Capacité à vendre du B2B et du B2C sur la même plateforme.

La vente au B2B et au B2C ne doit pas toujours être séparée au sein de votre entreprise - dans la sphère moderne du commerce électronique, la possibilité de faire les deux au sein d'une même plateforme peut vous faire gagner du temps et de l'argent. 

Cette fonctionnalité n'est cependant pas disponible sur toutes les plateformes de commerce électronique et il est important de faire des recherches sur les solutions potentielles. 

Il est facile d'ajouter de nouveaux canaux et/ou partenaires technologiques.

L'expérience omnicanale a modifié le commerce électronique moderne, permettant aux entreprises d'opérer dans une approche multicanal, depuis les magasins physiques jusqu'aux plateformes en ligne et aux médias sociaux. Une expérience unifiée sur tous les canaux contribue à augmenter les ventes et à rendre l'expérience client plus agréable. 

Lorsque vous recherchez les caractéristiques d'une plateforme, il est essentiel de trouver celle qui donne la priorité à l'omnichannel. L'expérience d'achat ayant beaucoup évolué au cours de la dernière décennie, être capable de vendre aux clients sur tous les canaux de distribution est l'une des clés de la réussite d'une entreprise. 

Capacité à vendre à l'échelle internationale, y compris le support multilingue.

Le marché international est accessible à l'échelle mondiale comme il ne l'a jamais été auparavant. Un Américain peut acheter un produit en Chine sur Amazon ou eBay et se le faire livrer en une semaine. 

Compte tenu de l'interconnexion du monde, il est essentiel de pouvoir vendre à l'échelle internationale pour assurer une croissance durable et à long terme - et cela commence par une prise en charge multilingue. 

En choisissant une plateforme qui offre l'internationalisation, vous optez pour un service qui se développera à vos côtés et vous offrira la possibilité de vendre sur de nouveaux marchés, quand vous le souhaiterez. 

Options de restriction d'accès.

Les entreprises de e-commerce B2B sont souvent plus complexes que les entreprises de e-commerce B2C. En raison des nuances et des règles souvent associées à la vente à d'autres entreprises, vous devez être en mesure de manipuler votre plateforme de e-commerce pour résoudre les différentes expériences des acheteurs, en fonction de l'utilisateur.

C'est pourquoi le logiciel de e-commerce de votre choix doit vous permettre d'autoriser ou de restreindre l'accès à certaines parties de votre site sur une base individuelle.

Par exemple, vous devrez parfois masquer les éléments suivants :

• vos prix de gros pour vos clients B2C ;

• l'ensemble des prix (pour diverses raisons) ;

• l'ensemble de votre site B2B pour les membres non inscrits.

La façon d'utiliser ces options implique d'examiner l'expérience de vos consommateurs B2B et votre variété de clients et de produits. Vous devez vous assurer que le logiciel de e-commerce B2B que vous choisissez vous permet de faire ces choix en premier lieu. Sinon, vous rencontrerez des problèmes lors de la construction de ces chemins à l'avenir.

Prix, paiement, personnalisation de la commande et options. 

Les entreprises B2B comportent de nombreuses pièces mobiles. Entre les outils de gestion de la clientèle, les centres de traitement des commandes et les catalogues perforés, plusieurs systèmes différents doivent fonctionner ensemble pour créer un système unifié de gestion des commandes et de personnalisation.

Vous devez vous assurer que votre plateforme de e-commerce B2B offre des options transactionnelles dans une solution unifiée. En effet, le fait de disposer de plusieurs outils qui ne fonctionnent pas ensemble entraînera une désorganisation, une confusion et des problèmes potentiels de gestion des stocks et d'exécution des commandes.

Ceci est particulièrement pertinent si vous êtes une entreprise hybride offrant à la fois des canaux B2C et des canaux de vente en gros, car la réduction des conflits et la gestion des canaux sont essentielles pour votre entreprise.

En outre, vous pouvez proposer à vos meilleurs clients différentes options de livraison, en fonction de leur niveau, de leur localisation ou d'autres facteurs. 

Priorité à l'expérience de l'utilisateur/client.

Lorsqu'une marque cherche à créer un site de commerce électronique, une chose est primordiale : l'expérience de l'utilisateur. Les clients B2B ont besoin de s'identifier à votre marque et à l'expérience utilisateur et l'interface utilisateur (UX/UI) de votre site pour rendre leur expérience plus satisfaisante et plus agréable. 

Par exemple, vous pouvez envisager d'automatiser vos vidéos de produits de e-commerce pour générer des vidéos en masse. Les vidéos sont plus attrayantes visuellement que le texte, et vous êtes susceptible de bénéficier de conversions plus élevées en augmentant le volume de vos créations.

Comme de plus en plus d'entreprises B2B s'orientent vers une UX/UI améliorée avec des options d'optimisation, votre meilleure chance est d'identifier une plateforme avec les options de personnalisation dont vous avez besoin. Vous devez trouver une plateforme qui vous permette de créer un site de e-commerce qui est :

• Facile à utiliser et conçu de manière intuitive.

• personnalisable et assorti à votre entreprise ;

• adapté à différents appareils ;

• pourvu d'outils faciles à ajouter, tels que des formulaires de capture de prospects, des plug-ins de personnalisation et des programmes de récompenses.

Pourquoi la plateforme de e-commerce B2B de BigCommerce est une option de premier choix

BigCommerce est l'une des principales plateformes SaaS ouvertes de commerce électronique, reconnue internationalement pour son faible coût total de possession et ses API très flexibles. 

BigCommerce offre à ses clients une variété de fonctionnalités B2B et d'add-ons que l'on ne trouve pas dans les solutions logicielles concurrentes pour offrir une expérience de commerce électronique moderne et sans friction. 

La plateforme BigCommerce permet aux entreprises hybrides avec des clients B2B et B2C de proposer différentes listes de prix ou catalogues aux groupes de clients en toute simplicité. En d'autres termes, vous pouvez fournir des services à la fois B2B et B2C dans une solution unifiée.

Ce qu'apporte BigCommerce.

Qu'est-ce qui différencie BigCommerce des autres plateformes numériques ? Un seul mot : caractéristiques. 

Les fonctionnalités de niveau supérieur de l'édition B2B de BigCommerce rendent le processus d'achat plus facile à gérer et moins complexe pour vos clients en offrant les fonctionnalités suivantes :

• Listes de prix et groupes de clients : proposez des prix personnalisés jusqu'au niveau de l'unité de gestion des stocks, des remises sur les achats en gros et des promotions.

• Renouvellement d'achat : offrez aux utilisateurs la possibilité de visualiser et de commander à nouveau rapidement tous les produits précédemment achetés.

• Contrôle de la visibilité des modes de paiement : ajoutez, modifiez, affichez ou cachez les options de paiement approuvées pour les clients.

• Définissions des rôles et autorisations des acheteurs : offrez aux clients la possibilité de créer un profil de compte d'entreprise complet et de mettre en place plusieurs niveaux de consommateurs.

• Portail de facturation : offrez aux clients la possibilité de gérer et de payer facilement leurs factures en ligne avec plusieurs options de paiement.

• Devis sur demande du client : les clients peuvent ajouter des articles à leur panier et demander automatiquement un devis pour leur commande.

Par ailleurs, BigCommerce offre aux entreprises la possibilité de combiner le front-end et le back-end de leur magasin de e-commerce avec le commerce headless, qui offre des avantages supplémentaires, notamment :

• Croissance accélérée: aucune limite ou frontière. La croissance de votre entreprise est déterminée simplement par votre capacité à évoluer vers le multi-territoire, le multi-langue et le multi-devise.

• Des expériences d'achat en ligne évolutives : bénéficiez de la flexibilité nécessaire pour vous adapter aux bouleversements et aux évolutions technologiques.

• Une plus grande personnalisation : créez des expériences front-end personnalisées, modernes et inédites sur plusieurs canaux.

Aucune autre plateforme de commerce électronique n'offre la multitude et la variété de fonctionnalités, de modules et d'outils de marketing disponibles chez BigCommerce. 

Pour rechercher et comparer, d'autres plateformes de e-commerce sont disponibles :

• Adobe Magento Commerce.

• Shopify Plus.

• Oracle NetSuite.

• OroCommerce.

• SalesForce.

Le mot final

Maintenant que vous savez quoi chercher dans une plateforme e-commerce B2B et que vous avez comparé les options, il est temps de préciser votre choix.

Si vous hésitez encore, c'est normal. Cette décision n'est pas à prendre à la légère.

Pour choisir la plateforme qui correspond le mieux à votre entreprise, posez-vous ces trois questions :

• Que pourrions-nous faire avec une plateforme e-commerce ?

• Quels sont nos objectifs vis-à-vis d'une plateforme e-commerce ?

• Que deviendront ces objectifs dans trois ans ?

Si vous pouvez répondre à ces questions, vous devriez être en mesure de trouver sans problème la bonne solution de e-commerce B2B.

FAQ sur les plateformes e-commerce B2B